培训机构各种活动层出不穷，有手工微景观活动，有节日优惠。看到这些火热的晚会、现场，看到孩子云集、气氛温馨，你是不是也想办一场活动热闹热闹呢?

那么问题来了，因为别人在做活动，我们也要做吗? 如何成功地策划一场节日营销?

很多校长都很迷恋外部招生模式，希望通过一个微信宣传、一个广告投放、一个大型的线下活动就能带来大量生源。实际上这是很不理智，如果这些真的有用，那是不是所有学校都应该装满了?大家也去做了，钱也花了，但大多数学校还是没有起色，为什么?也许是因为你的目标是不清晰的，是没有真正为校区目标服务的。

招生方案一般分为四大项：招生目标——项目预期——招生安排——补充说明

(1)招生目标

招生目标是包含校区内所有在运营项目招生目标的总和。

各项目预期指标：班级数量、班均人数、招生预期。这三项指标能够很好的衡量校区教室、教师等利用率的问题;同时设定各项目指标会让我们接下来的招生工作安排重心有依据支持。

各项目预期指标分解：班级数量、老生人数、新生人数、招生人数、满班率、收入目标、优惠基准线。其中注意点，老生人数决定了校区的续班最低要求(也可以拿校区既定续班率反推老生贡献人数)，新生人数为周期内招新目标，优惠基准线为优惠最大幅度上限，这也是关于如何制定报班优惠政策的最重要参考依据。

校区在读学员统计能为校区老生预期人数和续班率提供参考;就读学校分析能为校区重点合作学校、对应市场安排重心提供参考依据。(以老生就读人数占比最大的学校为合作中心，开展相关活动进行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成)

(2)项目预期

项目预期最终决定了校区续班率和校区活动内容。

有了之前的校区总招生目标大方向，就可以很详细的作出各个项目具体的招生预期：各年级人数预期、老生人数、新生人数。同样，老生人数决定了具体到各个班级最低的续班要求，新生人数具体缺口决定了校区市场活动应该覆盖到的年级段(比如五六年级，属于高段年级，匹配活动为小升初讲座、新学年学习规划讲座等)

(3)招生安排

招生安排应该包括招生时间轴和预期目标。如:续班流程安排、补录考流程安排等。

(4)补充说明

所有优惠都应该是限时限量的。

招生注意事项

1、领导带头：中层领导不是发号施令者，要带头行动，发简章、作总结、做咨询、搞服务。

2、招生总结：每天会议总结、每周工作总结、突发事件临时会议总结。每天的会议有基层主管主持，每周工作总结有校长或执行校长主持，抓结果、策略调整。

3、监督机制要健全：没有规矩不成方圆，要想短期招生见效，必须要有监督机。

为什么要做节日活动?

节日营销一直被营销界赞誉为最佳销售时机，对于培训机构来说，节日活动也属于非常有效的营销手段。一场创意突出的活动，可以有效提升机构的知名度、美誉度，同时还可以有效服务老客户，增强客户的粘性，带来转介绍。

节日活动的分类

节日可以分为四类。

1.法定节假日

如：元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等。

2.部分公众类节假日

如：三八妇女节、五四青年节、六一儿童节等。

3.重要纪念节日

如：情人节、七夕节、母亲节、父亲节、教师节等。

4.民俗时令

如：重阳节、元宵节、腊八等。

5.国外引进假日或自定节日

如：复活节、圣诞节、周年庆、季度生日会等。

节日活动的操作

仅仅在节日来临之前，看到有人准备做，才开始进行节日营销，那就错了。节日营销一定是一个系统工程，一定要提前筹划。系统体现在两方面：

a. 基本功要扎实

对于培训机构来说也一样，如果平常不做好基本功，教学质量和日常回访沟通跟不上，单凭节日活动本身，很难达到预期效果。

b. 全年活动方案要系统

在节假日前临时抱佛脚，快到中秋找中秋活动，到了国庆找国庆方案，活动的效果一定是短暂且无力的。年初，机构就应该深入规划全年活动方案，活动之间应该有相互联系，活动设计层层递进。

那么，如何做一套系统的活动方案，活动可以分拆四个步骤：准备、策划、执行和复盘。

01 准备阶段

(1)制定全年节日表格

全年活动安排一定是在制定下一年工作计划时，就把活动规划结合整年度规划，同时安排出来，而不是临时抱佛脚找方案。

在制定规划前，首先我们要对一年中所有的节日类型及时间有一个了解和大概的预判。集合学校全年工作计划，挑选出需要做活动的阶段。

(2019年节日时间表)

(2)分析需求，明确目标

另外，我们要对我们的目标客户和用户进行一些细致的分析，了解客户的需求，对客户进行分类，同时标清楚每个阶段活动主要面向的人群和对象，以及活动目的。

例如，春季班末尾的端午节父亲节、秋季开学初的教师节国庆节，侧重点是不一样的。学期末更侧重于成果展示和续班，通过一些老生优惠促使其续班。学期初更侧重要宣传和情感联络。

(3)系统规划，突出主题

确定了目标以后，任何节日活动一定要有一个明确的主题，主题必须有冲击力，主题在准备阶段也要进行一些大概的预判，主题之间要有连续性。

只在前期预热和造势，把活动逐步推向高潮，但高潮之后却又迅速销声匿迹，没有了下文，这就会造成巨大的资源浪费。活动就像一套组合拳，一招两式或许可以暂时性取胜，却难以长期保持。

02 策划阶段

每一个节日活动都需要提前1个月左右进行策划和筹备。注意这样几个问题：

(1)活动的合作

如果是自发活动的话，我们很容易就可以根据目标用户的特性进行针对性的策划。

但是，很多机构也在尝试和商家一起联合做活动。例如在儿童节期间，联合儿童影楼、游乐场、西餐店一起做活动，在店里多消费点，就可以获赠印有培训机构标志的礼品，或者体验课程等。

如果是联合活动，我们一定要寻找用户重叠度较高、或者有关联性的平台进行策划。

(2)活动的吸引力

一个优秀的活动必须有很强的吸引力，来引起用户关注并且引起强烈共鸣。我们常见的吸引用户的方法就是趣味性、让利促销。

例如在活动现场，多放置一些印有机构的名称和logo的易拉宝，在家长拍照发朋友圈的时候形成自发宣传。或者将活动现场的视频和照片制作成图文消息或H5页面，发送在朋友圈中，让家长进行转发。这些资料的沉淀，也可以为下一次活动宣传提供素材。

03 执行阶段

(1)明确任务

可以用Excel表格来管理，列举出活动中涉及的每项工作，标明每项工作的负责人、工作内容，时间节点，以此可以掌控整个活动的节奏，同时也方便活动执行相关人员明确自己的工作和时间，保证活动有条不紊地进行。

(线上评选活动推进表)

(2)让家长参与筹备

在活动阶段，在节日筹备过程中，我们也可以邀请家长参与进来。既能给家长切身体验学校活动的机会，也能减轻学校组织活动过程中的人力压力。

(3)活动回访

活动结束之后，一定要对参与的家长进行回访，将活动照片发朋友圈分享给家长，与家长建立联系，后期方面与家长交流或者推荐课程。

04 复盘阶段

每一个活动结束之后，都要对活动数据进行分析，对这个活动过程进行复盘。

做复盘对未来至少有三大帮助：

一来精简掉没有必要的环节和设置，提高活动效率;

二来做得不好的地方加以修正，防止再次出现;

三则对团队新人带来教育训练帮助，不至于让新人无所适从。

活动运营通常有三大原则：用户至上，目的导向，效率优先，选择最佳的运营方案，从准备、策划、执行到复盘，系统筹划，严格执行。

招生方案示例

1、背景介绍：

该校成立8年，在校生1200人，三个校区，每个校区人数分别为600人，300人，300人。该学校为区域前两名的英语单一学科培训机构。

2、目标：

按照自然增长30%左右，2017年要达到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增学生600人方能完成目标，春季招生保底要招生150人即可完成任务。为了确保150人的最低标准，我们按照220人的招生目标来制定招生计划。

3、策略：

a. 利用《英语READING》期刊"2017全国第4届中英文手绘作文大赛"的活动，在公立学校内部组织比赛，搜集孩子标明详细信息的参赛作品。为了保证信息的完整和参赛作品规范，可以统一发放参赛纸

b. 公立学校门口咨询桌，传单，配合市场运作

c. 微信平台造势

顾客显现：凡是收上来的参赛作品，按照年级整理统计好，以大赛组委会名义逐一电话邀约到该培训学校参加作品点评会，在点评会塑造该学校课程价值，推动报名。

顾客成交：在价值塑造的基础上，现场报名赠送大礼包，促进现场报名。

玄机：选出优秀作品，邮寄给《英语READING》杂志社，杂志社会择优发表。公立学校指导教师会得到杂志社的优秀辅导员的奖励，对于其职称评定有好处。

4、目标达成路径分析：

5、财务预算：

预期收入：每生1800元，预期收入：396000元

市场投入：人员，宣传，活动，促销，公关等，浮动投入7%(成交以后赠送礼品是大的投入，其他均摊)。

奖励机制：市场主管、前台、老师

6、日程安排：

>>>活动启动前

1、联系《英语reading》期刊确定合作关系

2、联系公立学校，启动征文大赛 以出版社大赛组委会名义联系(所需资料包在附件)

3、传单设计印刷

4、物资准备：咨询桌，绶带，参赛纸，现场报名大礼包(80元左右)等

5、作品点评会筹备

6、结合招生目标制定详细开班计划 教学主管

>>>活动启动后

7、大宣传造势：全员参与在公立学校门口发传单，让家长和孩子了解杂志和大赛，了解我们和杂志的关系，塑造价值，推动孩子参赛。

如果公立学校不合作，通过市场化运作，凡是孩子在学校门口上交参赛作品均可以得到纪念小礼品一个。

8、征稿启动，周五各个班级班主任老师把征文作文周末作品布置给孩子，需公立学校教研组组长配合。

9、下午到各个班级收作品。

10、公开课邀约话术：

家长你好，我们是XX机构的，你的孩子参加了我们举办的全国第四届小学生中英文手绘作文大赛，作品挺不错的，明天晚上有一个关于咱们孩子征文的点评会，点评老师是。。。。，请您带上孩子一起参加，时间是。。。机会比较难得，咱们每场只约20个家庭，你确定参加的话我就登记下来了。

11 公开课启动：邀约-签到-作品展-作品点评-问题分析-解决方案-学校介绍-课程销售-现场报名

12 开班上课