4、5、6月的准备，决定了培训机构全年75%的收入。各路品牌学校早在3月份，就已经打响了暑期生源争夺战，作为中小型培训机构，该如何规划自己的暑期招生，才能从火热的暑期生源争夺中突出重围呢?

马上带你来看：

续班比招生重要

对于培训机构来说，保证学校较高的续班率是学校生存的根本，流失一个学生，将会影响我们18个意向客户，很多时候，提高学生续费率远比招生要重要的多。

一方面，老生的续费率代表着市场的认可度，续费率高能成为招生带来宣传。另一方面，老学员续费对于培训机构而已可以省不少招生成本。那我们如何提高续班率呢?

一、教师应把工作放到平时，关注过程

续费不是一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。想要学生和家长愿意续费，机构在教学的过程中需要做好以下几点：

1、老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。

2、只要教室有空地，一定要求家长陪读。家长越多，说明你的课越能吸引人。

3、常与陪读家长当面沟通，给家长提供一些辅导学生的方法。

4、越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师讲的问题，只是学生自己和家长督促问题。

5、在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。

6、面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。

7、提前对学习的"连续性"做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。

8、提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。

9、在本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。

10、下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。

11、如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。(校方也会安排教务长亲自打电话)

12、续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励

二、续费平常期

1、与家长有效沟通，认知每位学生和家长

在日常教学中与家长的有效沟通，最有效的是做到认知每位学生和家长。

例如：XX妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面也有很好的提升......

每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通，关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。

2、及时进行沟通

在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他学生进行有效的沟通。

★ 对续费学生拿不准的：先看家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬。

例如：XX近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。英语学习是需要持续的，短期的知识积累不好显现出成效。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。

大概班里能续费的学生，在离升班有3个月的时候，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期即将进行到底，暗示续费。

要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通。

三、续费期

1、考虑学生多方面的因素

在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的因素。

但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机(孩子特别开心的时刻)询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是最棒的学生。

让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能做到吗?

2、在班级与孩子做强调

当本班有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。

3、制造续费的紧迫性和不续费的危机感

老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。

要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些理由，并继续与家长联系，及时与学生沟通。

4、把班里学生人数进行分组量化

一定要主动的说，然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。

例如：24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，个个击破。此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校得到的表扬。

5、最后的3个月必定会经历考试及家长会

本次考试应作为一个契机来对待，要的结果是，班里的学生一定要考的很好，至少要比上一次的考试考的多才可以。

分出优秀奖以及进步奖，或是多设定一些奖项来奖励孩子(全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖)，孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。

说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己带升班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。

要点：续费注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每一个机会。

四、补救期

如班里实在有想报停的学生，注意学生的情况：

学生学的不扎实、有压力，而不是不想学习，迫于老师、家庭的压力，最后选择报停。

学生上课倍感无趣，对上课失去兴趣。此类学生到后期是最难挽救的一批，尽量不要出现。

要点：如遇不可能挽救，只能用优惠活动、复读、降级来打动家长，并重新树立孩子的信心。

除了续班之外，

暑期招生方面可以参考以下2种思路：

免费课和公开课，

具体招生"打法"我们分别来看：

免费课招生

对于大部分培训机构来说，低价引流仍然是最快最直接的招生方法。我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

春季班(3月-6月)：25%左右暑假班(7月-8月)：50%左右秋季班(9月-次年1月)：25%左右寒假班(2月)：0-15%

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。

现在已经是四月份了，春季班的25%已经过去了。

而秋季的25%，大部分取决于暑假的续班。所以，暑期招生非常关键。

对于中小型培训机构来说，也要开始准备最重要的暑期班招生了。许多中小型培训机构，并不具备开展"暑期1元课"的条件，但是可以采用"短期免费课"的方式来吸纳生源。

公开课招生

可能还有一些校长有点混淆公开课和免费课，我们先来看看二者的区别：

▼公开课(一次课)：

招收想学的学员，一节课决胜负;没更多机会展示服务(微信、家庭教育等);如果对手提前续班，你根本没有公开课展示机会。

▼免费课(2-4次，4次为宜)：

招没想学的学员以及在其他学校报名的学员;四次课决胜负，有机会展示学校各项服务;即使现在不学，暑假会报名。免费课开设的原则：短期见效，完成某个知识;免费课需要体现机构优势，用免费吸引没有学过的人，同时用优势来吸引在别的地方学的没有效果的人。

01 "英语音标免费课"

4节课，4小时完成音标拼读课程+单词口语巩固。

音标完全可以在4节课的时间内全部讲完，同时配合单词软件进行复习巩固。这个是领先于一般机构的，大家可以尝试。

跟家长沟通免费课的时候，可以用下面这种销售话术：

我们学音标，只要两小时，其他同行，学音标要10到20个小时甚至一学期，我们比别人快得多。

小学一学期的单词60到80个，我们一次课掌握24到32个，3到4次就会学会一学期单词，我们比别人快得多。

您的孩子在我们这儿坚持学一个学期，平常在我们的帮助下，用电脑背单词，就可以领先同龄人1到2学期。我们期末考试不考本学期的卷子，而是考下学期甚至下学年的卷子，这就是我们，教学效果跟别人不一样的地方

02 口才+讨论课

这类课程适合中高年级学生。

口才课，可以培养孩子的管理者素质。一个人的语言表达和管理能力虽然不能一蹴而就。但是，经过四次课的训练是可以有明显提高的。

通过口才免费课我们可以获得家长电话，了解学生的情况，形成数据。

· 课堂氛围和课堂效果碾压同行，让学生明白这里的课程比同行好太多了。

· 四月口才课学生可与五月中旬六次免费课衔接(报暑假班，赠送六次免费课)

· 五月口才课学生可与六月中旬2次课速提成绩衔接。

03 "六次免费课"

"6次免费课"方案适合三四线城市，一二线城市谨慎使用，英语、作文、艺术类课程都可以进行效仿、部分更改使用，不太适合理科。

免费课的招生，我们可以采用微信招生的方法，鼓励全体老学员转发，这个是零成本的。另外，要鼓励老师参与免费课，并设置相应的提成制度。免费课大量的学生以及教学任务，对老师来说也是能力的体现。

04 免费班招生思路

做培训学校，不能急功近利。

反正四五六月营收相对较淡，我们不如通过免费课扩大影响，越多越好。用教学效率、幽默、课件碾压对手。

不花钱，只投入时间，不计回报。通过免费课展示优势，感动客户。