教育管理：校长你对你的团队满意吗？

一、优秀的咨询师必备的素质

在组建团队时，首先我们需要弄清课程顾问到底有哪些必备的条件，这样在挑选人数才会做到心中有数，得心应手。

什么样人适合做课程顾问呢?

相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换"心"思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说"世事洞明皆学问，人情练达即文章"，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他(她)明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始;而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。

二、新人的培养

课程顾问的培训方法学习有几个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记第一个过程是死记硬背

这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢?任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(品牌的背景、特色、同行对比、行业现状以及发展趋势等)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是某一种，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲

熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到"熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟"的境界。这就是优秀课程顾问都可以开讲座的原因!

第三个过程就是总结经验

课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，给你再好的技巧，你都不一定会会用!

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品(服务)构成的。随着培训市场的日趋成熟，咨询者也越来越关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔并且培养课程顾问对于一个中心至关重要!

三、课程顾问团队的业务激励

第一步 组建方阵

根据课程顾问历史业绩表现，将课程顾问分列为两大方阵：A方阵与B方阵

A方阵成员：

B方阵成员：

说明：少部分有特别情况可以不入方阵PK，但也需要订个人目标。

第二步 订立目标

1、培训机构根据市场评估，为每一课订底线目标。该底线目标须得到课程顾问的认可。

2、课程顾问根据自身条件，为自己设定个人目标。

特别说明：课程顾问填写个人目标时，采用非公开制，填写完后之后再公示出来。

第三步 目标PK

1、每一方阵选50%作为主要奖励对象(如6人，即前三名)。

2、根据AB方阵实际业绩排名，兑现奖励。

第四步 奖励来源

1、课程顾问目标PK金：课程顾问实际业绩结果超个人目标的，每超一定额度交纳PK金，而低于该个人目标的，也要交纳PK金。

举例：甲订了目标3万，实际达成2万，要交200元PK金。若实际达成5万，也要交200元PK金。

2、培训机构跟投：若实现了底线目标的，培训机构根据团队交纳的PK金总额，拿出双倍金额的奖金投入PK金。也可以根据整体业绩结果提取一定比例的奖金投入PK金。

第五步 PK激励

1、以下情况奖励会打折，按5折奖励

1)在订立个人目标时，在同方阵里排名在后50%的。

2)虽然实际业绩结果排名前50%，但个人目标未实现100%达成的。

3)培训机构底线目标未达成，培训机构不投入奖金，从个人的总PK金中拿出50%奖励给前50%的同事，余50%计入培训机构年度目标奖励。(这种情况之下，以上两项打折即可免除)。

4)奖金打折后，课程顾问的PK金还有余额的，计入年度目标奖励。

2、奖励分配

1)根据AB方阵实际贡献业绩情况，将总奖金额按贡献比例进行分配。

2)奖励前50%，如前三名，分配比例：第一名50%，第二名30%，第三名20%(实际比例每家企业可以自行调整)。

第六步 明确规则

1、除培训机构指定人员，其他课程顾问必须订立目标，且不得低于培训机构规定的个人底线目标。

2、新加入的课程顾问，第一个月可以不定目标。自第二个月起必须加入此PK活动。

四、团队必须有老大

团队必须有"老大"!拿破仑曾经说过："一只狮子率领的一群绵羊可以打败一只绵羊率领的一群狮子"。

如果把公司经营比做打仗，我们的主要经营目标就如同攻山头，不管是大山头还是小山头，重要的还是不重要的，如果你要拿下山头，首先要有部队在进攻，如果没有投入部队，山头不会自己送上来。投入部队之后，最重要的事就是指挥官是否胜任。战场上没有侥幸，一个不胜任的指挥官是不可能打胜仗的。电视剧《亮剑》里的李云龙说，一支部队的性格是由它的第一任军事主官注入的，而且领军人物的威信只能在战斗中形成。

柳传志先生也曾讲过，人是企业第一位的，合适的人是阿拉伯有效数值的1，后面带一个0是10，带两个0是100，三个0是1000，没有合适的人做1，再多的0也没用。

古人云："不教而诛，谓之虐;不教而战，谓之残。"在团队的组建中，凝聚力最重要，而机构文化一定要贯穿团队培养的始终。