寒假续班如何催费？面对这三类家长，用这些技巧来催费，各个击破！（附话术）

为了巩固生源、减少生源流失，很多培训机构都会在学期的末尾有报名优惠期(比如寒假春季班的报名优惠截止日期为X月X日)，在优惠期间报名的可享受优惠价(在原价基础上减免15%左右等)。这时候就需要老师配合，告知家长学校的优惠活动并进行下期课程的催费工作。

很多老师会比较抗拒，不愿意打，也不知道怎么和家长说交费的事。这时我们要去引导老师，并帮他们找到合适的操作方法。

续班不是一个简单的行为，而是一套系统工程。影响续班系统的主要因素有三个：教学质量、教学服务、报名优惠。

众所周知，教学质量和服务，功夫一定是要下在平时。无论是新东方的教学七步法、学而思的IPS系统，还是我们一些机构的教学回访体系，都是希望在日常的教学和服务中，让孩子获得进步，让家长看到孩子的进步。(教学系统和服务体系的搭建是个大问题，很多机构都在努力优化。以前的很多文章里也有提到过具体方法，今天就不赘述了。)

那有了教学服务做基础，就可以保障续班率吗?

我们要知道，新东方除了有"七步教学法"，还有"六轮推班"。因此，有了教学质量和服务打基础，还要用续班期催费来助推。

我们来看一下，新东方的"六轮推班"。

注：第三、四次、五次课，所在的时间段，为老生续班窗口期。

那么，对于三四线城市来说，家长的培训意识还没有那么强烈，在期末考试前提前一个月安排续班工作就可以。

在整个续班的流程中，有一个非常重要的部分就是，及时告知家长孩子的学习情况、续班窗口期优惠活动。很多机构，都会采用家长会的形式来达成这一目标。新东方在长线班续短线班也会在学校期中考试结束后的第一次课，课上最后30分钟开家长会。

其实，家长给孩子续班这个行为，本质上是一个再次消费的行为。一个人做出再次消费行为，前提是有内部购买动机，也就是他对这个产品和服务本身有需求。另外，还需要有外部刺激，比如优惠、促销、增值服务等。内部购买动机是续班的前提，没有需求，你再怎么优惠，低价刺激，家长也不会买的。

一、合理引导

如果平时服务没有做到位，平时都不怎么和家长交流，要交费了才想起来给家长打电话，家长肯定是不愿意掏钱的。但是我们平时跟家长多沟通多交流了效果是不一样的。

报名催费电话意义是这样的：它是我们老师推销课程的一种营销手段，虽然老师不是专业的销售人员，但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。它也是对老师教学水平、服务态度的检验，因为家长会说孩子很喜欢上某某老师的课，老师会特别有成就感。

二、分配原则

1、学校要提前两个月发通知给学生，并把打报名电话的学生名单分配给上课的老师。

2、如果一个学生在机构学习多门课程，只指定一个老师打报名电话即可，以免引起家长反感。

3、可以给学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些，新老师相应要少一些。

三、操作方法

虽然续班与否最重要取决于平时的课堂质量和教学反馈。但是催费电话的话术和催费方式是否合理也是影响最后报名结果的关键因素。如何打催费电话?

先不要急着打电话，打之前先做一个表格。

最左边是学生姓名，然后是寒假班，春季班，最后是备注。手上有多少个学生全部列在表上，然后先去前台看报名表，把所有包年的和已报名的标注好打钩。

1、第一步：标注出一些铁杆家长，几乎每次都会报名的，以短信或者微信的方式发提醒信息。

亲爱的xxx妈妈/爸爸：

您好，X月X号是我们寒春报名的优惠截止日期哦，别忘了!抓紧时间哦，如果时间来不及，跟我说一声，我来帮您预约。收到回复哈!

对这样的家长，一般这样的信息就足够了。家长回复了就在表格上做好记号，如果家长没有回复，一定要电话确认，防止家长没留意到。

2、第二步：标注出很可能会继续报名的，这些要用电话回访的方式沟通。

一开始还是要以跟家长交流孩子学习情况为主，在快要结束回访时，轻描淡写的问一句：xxx妈妈/爸爸，寒春孩子是要继续上课的吧，我们寒春报名优惠截止日期是X月X号，别忘了去报名哦。

这时候如果家长是继续上课的，一定会感谢老师的提醒。

如果不打算继续上了，也会很诚恳的和老师说明原因的，这时候我们要在备注那一栏写上原因，比如想出去玩啊，回老家啊，再考虑看看啊，或者再问问孩子等等，我们一定要备注好，准备下一次出击。

如果是考虑看看或者问孩子想法的话，补救措施很简单，接下来对这个孩子更加用心，服务更加周到，多关系孩子各方面的发展情况，多和孩子交流，课上多鼓励肯定，一般情况都会继续报名的。

3、第三步，就是老师心里没底的，成绩没有明显提高的学生，我们不要急着打催费电话，而是从提高服务质量做起。

学期最后这段时间，加强和家长的粘合度、提高与学生的关系，重点回访这部分学生，差不多一个月的努力下来，等到截止日期还有两三天的时候，再适当的告知优惠期，询问是否继续上课，方法同上，一个一个击破。

这张表格可以让老师非常直观的看到自己学生报名的情况，做好相应的调整，从表格来看，老师们完全可以先自己控制和补救，并能提前估算出续报率。